Profissão Fotógrafo: Os 3 passos para uma negociação eficaz

Olá Fotodigiano, espero encontra-lo bem, fazendo muitas fotos e faturando também, claro.

Aqui no meu país, Brasil, todos sabem que estamos numa “guerra” de corrupção. Eu tenho a impressão que os governantes estão disputando um concurso de quem é o melhor em “corromper” o país. E com todas as dificuldades que estamos encontrando por aqui com o desemprego e os altos custos de sobrevivência, viver da fotografia é cada dia mais difícil por aqui!.

Mas, como sempre digo, o nosso sucesso não deve ser dependente da economia e sim da nossa vontade de fazer acontecer.

Pois bem, hoje falaremos de proposta e negociação com o cliente.

Veja que os artigos são complementos um do outro, é preciso termos uma sequência lógica de ações para que tenhamos as reações que esperamos.

No artigo anterior falamos de como calcular os custos, valores de serviços e o valor final que será informado ao cliente e que nos fornecerá lucro, sim, temos que ter lucro.

“-Ah Dani, eu fiz a planilha, identifiquei a área de atuação, agreguei produtos e mesmo assim não consigo vender!”.

É disso que vamos falar.

São 3 passos para uma boa negociação, são simples, mas muito importantes:

1 – O Primeiro Contato

Sabe aquela expressão que diz  “a primeira impressão é a que fica”?

É exatamente isso! Simples não é?

Quando o cliente fala com você a primeira vez ele criou uma expectativa sobre você, ele espera algo de você e ele se interessa pelo que você faz, logo é importante para ele o seu retorno. O que ela espera de você é um retorno com atenção! O que eu quero dizer com isso?

As pessoas necessitam de atenção, de alguém que se preocupa com os interesses e necessidades dela, esse é o nosso cliente e é isso que ele espera de nós! Ser paciente, escutar muito e anotar todas as informações relevantes, como: nome dos pais, nome e idade da criança, número de convidados (no caso de festas), etc.

IMPORTANTE: Eu não falo ou passo valores por telefone, eu peço o e-mail do cliente e encaminho a proposta formal.

Depois dos dados principais colhidos vem ela: a proposta.

2 – A Proposta

Depois te ter ouvido sobre as necessidades do cliente você vai elaborar a proposta.

Eu tenho uma proposta “base”, mas sempre adequo as informações de acordo com o cliente que estou atendendo. A proposta é a oportunidade que temos de apresentar nosso trabalho, mostrarmos quem somos e o que podemos oferecer. A proposta pode apresentar pacotes/combos ou ter seus valores individuais.

Eu já trabalhei das duas formas:

• Só Pacotes – Apesar de ser o mais praticado no mercado, no meu ponto de vista, deixa o processo “engessado” porque o que eu julguei como pacote ideal não atendia as necessidades de alguns clientes e desconstruir o pacote pode trazer prejuízo em algumas situações.
• Valores Individuais – No meu caso funcionou melhor, eu dei a liberdade para que meu cliente escolha os serviços e produtos que ele preferir para montar seu pacote. Por outro lado alguns clientes entenderam alguns itens de forma errônea e a correção da informação causa uma “desilusão” no cliente.

Vendo as duas situações eu parti para um misto dos dois: tenho dois pacotes e também informo os valores individuais dos serviços e produtos.

A proposta eficiente deve conter:

• Descrição dos Serviços e Produtos: tempo de ensaio, local, tamanho do banner ou quadro, etc.
• Valor do Investimento: sim, eu vendo investimento, eu vendo sonho, não pode ser considerado como um produto qualquer.
• Cortesias: o cliente AMA cortesias! Faça parcerias e ofereça cortesias! Muito mais que o valor financeiro o cliente espera comodidade, facilidade. No ensaio gestante a maquiagem se torna um atrativo exatamente pela comodidade que oferece.
• Transparências nas Informações: no final de minha proposta eu faço as considerações que considero importantes, como: local de evento e taxas por conta do cliente, deslocamento, prazo de entrega, reserva de agenda. Uma proposta bem elaborada é, praticamente, 80% para a venda do seu serviço e produto para o cliente! Envie um e-mail cordial, bem escrito e sem pressão finaliza o envio da proposta.

3 – Negociação e Conclusão

Eu, depois que envio a proposta, ligo ou envio uma mensagem para meu cliente dizendo que o fiz. Sempre informo que foi feita uma pré reserva em agenda (mas deixo claro que a data não é reservada até que tenhamos concluído o contrato e a forma de pagamento) e que em caso de dúvidas eu estou à disposição.

Não gosto de pressionar o cliente porque eu não gosto de ser pressionada.

Normalmente meus clientes retornam em 1 ou 2 dias no máximo, mas os que não retornam eu aguardo uma semana para entrar em contato novamente. Antes desse novo contato eu avalio a proposta que encaminhei para saber quais são meus limites de valores e de cortesias que eu posso oferecer no caso de uma negociação.

Nesse momento é muito importante ter disponibilidade para ouvir e entender o que exatamente seu cliente precisa.

Veja bem, alguns clientes querem tudo e não querem pagar nada. Mas com o tempo você consegue identificar esse cliente logo no primeiro segundo do primeiro contato, não se deixe enganar. Outros, no entanto, querem você, gostam do seu trabalho, mas não conseguem te contratar nas condições iniciais que você apresentou, então flexibilidade é o ponto chave para o sucesso da negociação.

A forma de pagamento também pode auxiliar no momento da conclusão e fechamento da proposta.

DICA: Muitas pessoas não trabalham com cheques e outras tantas não querem parcelar no cartão de crédito por conta dos juros… Eu parcelo com crédito em conta corrente. Isso mesmo, eu aceito transferência bancária desde que quitado até a data do evento, ou seja, para aqueles clientes que planejam com antecedência é mais um atrativo e facilidade.

Negociado valores, cortesias e forma de pagamentos finalizamos essa proposta com um contrato.A pós o contrato assinado e a forma de pagamento efetivada é importante manter uma comunicação eficiente atendendo a demanda de possíveis dúvidas.

Cumprir prazos de confecção de materiais acessórios para a festa ou ensaio é essencial para o vínculo de confiança com o cliente. Quando falamos de prazos precisamos cumprir rigorosamente o que combinamos com o cliente, essa é a maior queixa nos contratos. Cordialidade, transparência, valores competitivos e cumprir prazos são os ingredientes da fórmula do sucesso.

Ainda tem dúvidas de como atender seu cliente?

Então pense em como gosta de ser atendido e coloque em prática sua fórmula de sucesso. Bem é isso, trabalho e dedicação!

Desejo, de coração, que esse artigo colabore e inspire vocês! Também quero agradecer a confiança de todos que leem e me retornam.

No próximo artigo falaremos de contratos!

Um grande abraço e até breve!

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