Não basta fotografar, é necessário saber vender

Um dilema enfrentado por muitos fotógrafos não reside na fotografia, mas na capacidade de vender e negociar seus serviços e assim obter um nível ao menos razoável de rendimentos.

Quando alguém opta por ser profissional da fotografia, precisará compreender que o trabalho de venda, que inclui buscar novos clientes, divulgar seus serviços, formar preços e negociar, responde por uma grande parte do tempo empregado pelo fotógrafo. Arrisco dizer que nem 50% do tempo é gasto fazendo clicks com a câmera, o que significa que mais da metade da atividade residirá nas vendas e no marketing.

Com base nisso decidi elaborar um conjunto de dicas que podem ajudar fotógrafos em suas vendas e negociações, vamos a elas:

Uma primeira dica é que você deve se manter atualizado e informado sobre seu mercado, precisa observar seus concorrentes, saber o preço que praticam e quais serviços e vantagens oferecem, pois assim poderá montar um conjunto diferenciado para oferecer aos seus clientes.

Outro ponto é o preparo prévio, sempre que houver uma reunião com um cliente, ou mesmo um telefonema, você deve estar preparado, saber todas as informações e ter todas as possíveis perguntas de seus clientes com respostas já elaboradas, não se pode dizer a um cliente algo como “não sei” ou “não tenho certeza”. Ninguém contrata dúvidas.

Aproveito para registrar um aspecto que considero importante, que é o da apresentação pessoal. Por ser uma atividade muitas vezes vista como artística, é comum que os profissionais da área acabem levando esse espírito libertário das artes para suas roupas e hábitos, em resumo, tem gente que gosta de ir a reuniões usando roupas rasgadas, não exatamente limpas ou exibindo penteados nada convencionais. O fotógrafo deve ter a clareza de que desleixo nunca será visto como artístico e sim como desleixo mesmo.

Cabe ressaltar que não é proibido para ninguém usar a roupa ou acessório que bem queira, mas é uma questão de adequação ao público, se quero vender meu serviço para grandes corporações cheias de executivos trajados formalmente, terei que zelar por uma apresentação adequada ao ambiente. Por outro lado, se existe uma preferência por roupas diferentes, tatuagens, piercings ou algo assim, você deve procurar clientes que tenham uma visão libertária e que aceitem ou adotem comportamentos semelhantes aos seus.

Existem algumas dicas básicas que ajudam a ter um bom ambiente em uma reunião de negócios, alguns deles são tratar seu cliente sempre pelo nome, desligar o celular antes de entrar na reunião, estar de bom humor ou ao menos aparentar estar de bom humor e não ficar de braços cruzados enquanto o cliente fala. São dicas básicas fundamentais.

Enquanto estiver em uma reunião, pergunte especialmente as coisas que o cliente não quer que sejam feitas. Em geral ao receber esse questionamento ele lhe mostrará muito mais interesse e informações detalhadas do que se apenas tentar saber o que ele quer.

Vamos falar um pouco sobre concorrentes. Muitas vezes você pode ser questionado dos motivos para seu trabalho ser mais caro ou mais barato que o de um concorrente, ou outras características podem ser apontadas pelo cliente na busca dele descobrir qual é o profissional adequado para ele. Seja como for, nunca fale mal de um concorrente, ocupe-se em falar de seu trabalho e de seus diferenciais. Deixe claro seus pontos fortes e que o diferenciam da concorrência, mas nunca use seu tempo e do cliente para denegrir outros profissionais.

Penso que devo encerrar este artigo falando de preços. Muitos fotógrafos tem dificuldade na formação de seus preços e ficam temerosos quando o cliente parece inseguro sobre fechar ou não uma contratação. Nessa hora o nervosismo toma conta e sem pensar o fotógrafo já sai oferecendo algum desconto para tentar fechar o negócio imediatamente, mas quem disse que o problema era preço?

Entenda, não dê desconto se o cliente não pediu, espere que ele diga o motivo da incerteza, ou pergunte claramente se há algo em sua proposta que não esteja adequado aos interesses do cliente. Só ofereça o desconto se lhe for dito que o problema realmente é o preço, e se for, nunca conceda um desconto superior a 20% do que foi anteriormente orçado.

O ideal é fazer trocas tentando tirar serviços extras para poder cortar o preço, por exemplo, se o trabalho seria entregue em DVD mais provas de gráfica para todas as fotos, então ofereça ter poucas provas, apenas das imagens mais importantes do trabalho cortando assim os custos de gráfica. Fotógrafos de casamento podem oferecer uma diagramação mais simples do álbum mas mantendo o número de fotos. E assim por diante.

Parcelamentos são uma boa opção pois ajudam seu cliente a diluir os gastos com a fotografia ao longo de um período maior, mas entenda que ou você permite o parcelamento ou dá desconto, não é economicamente sábio oferecer os dois ao mesmo tempo.

Por fim, do momento em que você formou seu preço e você tem convicção que seu trabalho vale aquela quantia, não queira entrar em guerra de preços com outros profissionais, pois isso só o prejudicará. Gaste mais de seu tempo tentando encontrar clientes adequados a seu preço do que adequando seu valor aos clientes que aparecem pela frente.

A última dica, e mais importante de todas que irei deixar como encerramento deste artigo é: Coloque-se no lugar do seu cliente. Você compraria o que está vendendo?

Voltamos a nos falar em 30 dias