Como vender aquilo que não existe?

Embora possa parecer estranho nós, fotógrafos, estamos todos os dias vendendo algo que não existe.

Dizer que vendemos a fotografia é uma afirmação correta e incorreta ao mesmo tempo. Sim, entregamos a fotografia para o nosso cliente, seja em forma de álbum, fotolivro, foto avulsa, arquivo digital, etc. Mas tudo isso é apenas uma etapa, ou sendo mais exato, é a etapa final do nosso negócio, quando entregamos o material que produzimos.

O que o nosso cliente compra na verdade é a nossa “assinatura”, a nossa técnica, o nosso “olhar”. O cliente está adquirindo, então, uma possibilidade, uma perspectiva de ter imagens que vão agradá-lo, ou não.

Ora, se o cliente compra o nosso “olhar”, então como dizer que isso não existe? Ele na verdade está comprando um quadro em branco, a pintura desse quadro não existe (ainda). O cliente confia ao artista a obra, e cabe à esse artista fazer jus aquilo que vendeu e pintar da melhor forma, sendo condizente com seu estilo.

Eis que faço a seguinte indagação: como sermos fiéis aos nossos clientes e fazermos exatamente aquilo que eles estão comprando?

É uma pergunta difícil de ser respondida!

Para respondê-la temos que deixar um pouco de lado o ego natural do artista (hipocrisia seria dizer que não há) e aceitarmos que, mesmo sendo uma opção do cliente em nos contratar, nós estamos sendo pagos para fazer aquilo que eles compraram. Tudo bem, você não precisa fotografar exatamente como o seu cliente quer, por que isso seria abandonar a sua personalidade, mas sim, você precisa ser fiel àquilo que ele comprou.

É, parece óbvio, mas não é! Se fosse tão óbvio não haveriam tantos clientes descontentes, tantas reclamações e tantos problemas como vemos hoje em dia.

Não há uma fórmula, nem um segredo, mas listo abaixo algumas dicas que talvez possam ajudar nessa venda do “bem imaterial”:

Crie um estilo

Isso é determinante na vida de qualquer fotógrafo de sucesso. A fotografia precisa ter uma assinatura pessoal do artista. Embora nem sempre possamos empregar essa assinatura pessoal em todos os trabalhos (por exemplo, a fotografia stock, ou muitas vezes na fotografia publicitária), é importante que tenhamos um estilo definido.

Cito como exemplo dois grandes fotógrafos: um brasileiro e um americano. O brasileiro é o fotógrafo Marcio Rodrigues, de Belo Horizonte, que tive a honra de ver palestrando no Estúdio Brasil 2011. Marcio consegue assinar suas obras de fotografia publicitária de uma maneira muito singular, apesar de ser este um mercado em que nem sempre é possível criar ou fugir muito do briefing da agência que o contrata. Marcio criou o seu estilo, e hoje é contratado pelas agências justamente por esta característica, e não somente por que é um bom fotógrafo que sabe iluminar bem.

O americano é o fotógrafo Dave Hill, também do mercado publicitário, e que produz imagens surreais, que muitas vezes mais se parecem com ilustração. Também criou o seu estilo, e vende (imagino que muito) devido a esse estilo.

Tenha foco

Não adianta insistir, não dá para ser muito bom em tudo! Ou você será um grande fotógrafo de casamentos ou então será um grande fotógrafo de moda. Com a prática e o estudo você até conseguirá fotografar bem em diversas áreas, e poderá ser considerado um bom fotógrafo em todas elas (talvez até ganhe muito dinheiro com isso), mas o foco traz a possibilidade de você ser ótimo, e talvez o melhor, naquela área que escolheu.

Essa talvez seja a etapa mais difícil para um fotógrafo, principalmente no começo da carreira. Quando iniciamos é natural querer pegar qualquer tipo de trabalho que vier pela frente, e isso até é muito positivo para o aprendizado e para sabermos exatamente aquilo que gostamos e o que não gostamos de fotografar. Mas não se apavore, muitos fotógrafos passam algum tempo entre diversas aéreas até focar em uma, eu ainda não consegui focar (mas estou no caminho para isso).

Embora possa parecer tudo igual, foco e estilo são coisas distintas. Você pode criar um determinado estilo e usá-lo para um editorial de moda como pode usá-lo para um casamento, ou uma peça publicitária.

Qual o tempo necessário que leva para conseguirmos focar em uma área? Infelizmente essa é uma resposta que ninguém conseguirá dar. Há bons fotógrafos que passam a vidam inteira fotografando “de tudo”, assim como há fotógrafos que já iniciam a carreira mirando numa área só.

Mas isso também não significa que você tem que ficar preso só a uma área. Conheço fotógrafos extraordinários de casamento que passeiam às vezes pela fotografia de moda e fotógrafos publicitários que se aventuram pelo fotojornalismo. Experimentar novos desafios é sempre estimulante, mas aconselho que você tenha sempre o seu porto seguro.

Tenha um portfólio atualizado

Da mesma forma que criamos um estilo, a nossa percepção sobre a fotografia é constantemente alterada. Há uma frase muito conhecida de Sebastião Salgado que diz que “você fotografa com toda sua cultura”, e nossa cultura é constantemente alterada. É claro que nossa essência permanece, mas eu considero que a fotografia reflete também muito do nosso estado de espírito, que também muda constantemente.

Se nossa cultura, estado de espírito, nossa percepção sobre as coisas, tudo isso muda, é natural que nossa fotografia também venha a mudar. Podemos manter nosso foco, manter nosso estilo, mas a experiência (a da vida profissional e pessoal) faz com que a maneira como captamos as imagens também seja alterada.

Por esta razão, é importante que você mantenha sempre um portfólio do seu trabalho atualizado, para que seu cliente conheça sempre a sua fase mais atual.

Lembro-me que o fotógrafo Vinicius Matos mostrou no Wedding Brasil de 2011 as fotos do primeiro casamento que ele fotografou. As fotos, obviamente, são completamente diferentes do trabalho atual do fotógrafo (e mais óbvio ainda que não são as fotos do portfólio atual dele), e com certeza as fotos que ele estará mostrando daqui algum tempo não serão as mesmas de hoje. O motivo? A natural mutação do fotógrafo e de sua fotografia.

Seja fiel ao seu trabalho e com o seu cliente

Muito bem, você tem um foco, criou o seu estilo e mantém seu portfólio atualizado com aquilo que faz. Seu cliente está comprando exatamente este pacote! Ele está comprando aquilo que viu no site e está comprando o seu atendimento, obviamente.

Se o seu cliente comprou essa possibilidade de ter fotos tão boas quanto ele viu no seu portfólio, então nada mais justo que você seja extremamente fiel a isso.

O que isso significa? Não experimente com o seu cliente! Lugar de experiência é quando você não está sendo pago para isso, quando você pode fazer algo sem o compromisso de acertar.

Isso não quer dizer que você tenha que ficar preso na zona de conforto, de fazer somente aquilo que pode dar certo na hora de fotografar. Fotografia é uma arte livre que nos permite criar, que por sua vez implica em errar também. Mas isso não significa que é válido fazer experimentos de técnicas que você não domina quando você precisa acertar.

Portanto se seu cliente comprou o seu estilo, mantenha o seu estilo. Se você quer mudar, ótimo, vá em frente, mas então volte até o quesito “portfólio atualizado” e faça tudo novamente, e aí então conquiste novos clientes.

Saiba o que mostrar e como mostrar o seu trabalho

Quando eu comecei a fotografar profissionalmente a fotografia digital já estava muito avançada, e pude experimentar toda a “pseudo facilidade” que um fotógrafo iniciante tem para entrar no mercado.

Digo “pseudo facilidade”, pois no começo parece ser muito fácil mesmo: você compra uma câmera, começa a ler os sites de fotografia, compra uma revista especializada, faz sua conta no Flickr e nas redes sociais e começa a divulgar o seu trabalho. Pronto!

Devido à falta de regulamentação profissional, uma simples alteração de status no Facebook e já há a autodenominação de “fotógrafo profissional” ou como está na moda hoje em dia “photographer” (sim, isso é uma crítica). Mas o caminho das pedras não é bem por aí!

A autodenominação de fotógrafo profissional (quando não se é) é um perigo para o cliente e para a imagem do próprio fotógrafo. Denominar-se fotógrafo profissional não implica imediatamente estar fazendo fotografias que tenham qualidade profissional, são coisas muito distintas.

Se para o cliente é um perigo, por estar sendo lesado e contratando algo que não condiz com o título, para o fotógrafo é um risco maior ainda, pois ter sua imagem denegrida no mercado por um trabalho mal executado pode ser irreversível.

Há um momento certo para que possamos “vender nosso peixe”, e este momento se inicia a partir de quando temos a segurança e confiança de que nosso trabalho pode ser vendido (você arriscaria tocar um concerto de piano depois de ter feito apenas algumas aulas? O princípio é o mesmo).

Além deste momento certo, que não é simplesmente dizer-se fotógrafo, há a maneira certa de mostrarmos aquilo que queremos vender.

A maneira certa de mostrarmos o nosso produto não é uma receita de bolo. Cada fotógrafo possui as suas estratégias de marketing e isso é muito pessoal. Mas há algumas dicas que se forem seguidas possuem maior chance de êxito, são elas:

– direcione o seu portfólio: aí entra o foco que falei acima. Se você é fotógrafo infantil então não adianta mostrar fotos de casamento para o seu cliente, a não ser que você ainda esteja fotografando de tudo um pouco;

– faça fotolivros: muito embora hoje tenhamos a facilidade de colocar as fotos num iPad para mostrar para o cliente, o bom e velho livro de fotografia ainda é muito mais encantador (e mostrar as fotos num tablet já não é mais uma ferramenta inovadora), o contato com o papel aproxima o espectador da imagem;

– publique poucas imagens: esse é um conselho que sempre ouvi nas palestras que fui. O questionamento que sempre ouvi dos grandes fotógrafos foi “seu cliente vai contratar você por causa de 20 imagens ou por causa de 100?”. Eu acho que isso explica tudo;

– mostre o que você tem de melhor: seguindo o conselho acima, é muito mais válido você postar 20 das suas melhores fotos do que publicar 50 fotos entre boas e medianas (e deixar seu cliente na dúvida se você é bom ou é mediano). Mas atenção: se você é fotógrafo de casamentos, por exemplo, é importante também que tenha um portfólio completo de um só trabalho, mostre para o seu cliente como você “conta a história”.

Cuidado com a sua imagem

Num mundo cada vez mais virtualmente social esse é um conselho crucial. E este conselho liga-se umbilicalmente ao primeiro, sobre criar um estilo. Você não precisa deixar sua autenticidade de lado, mas demonstrar ser condizente com o estilo que você se definiu é muito sensato!

Por exemplo: se você é um fotógrafo de casamentos não é muito bom para sua imagem postar fotos ou frases machistas no seu Facebook. Você até pode ser um chauvinista, mas precisa se conter se diversas noivas (e possíveis clientes) estarão lendo e vendo aquilo que você publica. Não precisa parecer o mais sensível dos homens, mas também não precisa demonstrar ser o pior dos trogloditas.

É, esse conselho também parece bem óbvio, mas o cuidado com a imagem tem que ser diário e é muito fácil negligenciar esse conselho. Lembre-se: seu cliente está comprando seu estilo, seja condizente com ele.

 

Essas são as minhas dicas, baseadas na minha própria experiência e estudos e também naquilo que eu aprendi com diversos grandes fotógrafos nos congressos que tenho ido.

Espero que possam funcionar com vocês também, e como eu falei: não é uma receita de bolo, mas os ingredientes são mais ou menos esses!

Se tiverem sugestões, críticas, comentários, fiquem a vontade, a casa é de vocês!

Um abraço!