Baixe seus preços e venda muito mais. Será?

Muitas vezes achei que para ter mais clientes fechando contratos a solução seria baixar meus preços.

Afinal, era só eles escutarem os meus preços para logo inventarem uma desculpa como: “tenho que conversar com meu marido” ou então, “estou só pesquisando por enquanto” e nunca mais me procuram.

A vontade de baixar os preços era grande mas ao mesmo tempo eu me questionava, como alguns fotógrafos conseguem fechar contratos por valores tão altos que eu, se fosse o cliente, jamais teria condições de pagar?

Será porque já são famosos? Ou é porque já tem anos de mercado? Eu teria que esperar 10, 20 ou mais anos para ganhar o que eu desejava?

Para acabar com essas minhas dúvidas, comecei a pesquisar dentro e fora do mercado de fotografia. Comprei livros, fiz cursos, visitei muitos sites, até que cheguei a 3 grandes conclusões:

1. Nunca venda o que você faz.
2. Quanto mais entusiasmadas as pessoas estiverem mais elas comprarão.
3. Deixe-as comprar o mais rápido possível.

Vou te explicar melhor cada uma delas.

Nunca venda o que você faz

Quando você tenta vender o que faz, tem que falar sobre você, seus serviços, seus produtos, características, etc. Mas para o cliente, esse é um assunto chato ou, no mínimo, não tão empolgante. Você sabe sobre o que 100% das pessoas mais gostam de falar? É muito simples: sobre elas mesmas.

Quanto mais perguntas você fizer sobre elas, mais informações terá para poder oferecer exatamente aquilo que ela quer e, muitas vezes, nem ela mesma sabe.

Fale sobre os benefícios de adquirir os seus produtos e serviços sempre do ponto de vista do cliente em vez de simplesmente falar das características.

Quando alguém compra uma furadeira ela não compra uma máquina e sim os furos na parede, feitos de forma rápida e eficiente.

Empresas bem sucedidas não vendem o que fazem. A Disney não vende diversão. Ela vende contos de fada e fantasia. A Rolex não vende relógios, vende status. A Apple não vende eletrônicos. Vende simplicidade e design que encantam.

Quanto mais entusiasmadas as pessoas estiverem mais elas comprarão

Como fazer para que meu cliente fique entusiasmado comigo e com o que eu tenho para oferecer, é o que você deve estar se perguntando.

Na verdade, você deve começar esse processo antes mesmo dele tornar-se um cliente.

O grande segredo aqui chama-se EXPECTATIVA.

Expectativa leva ao desejo. Você não deve tentar convencer as pessoas e sim fazer com que elas desejem os seus produtos.

Desde o primeiro contato com a sua empresa, seja pelo site, telefone, e-mail ou telefone, a pessoa precisa saber porque você faz o que faz, como você faz e o que você faz.

Isso inclui também a expectativa de quanto, em média, seus clientes costumam pagar pelos seus serviços e produto e o quanto eles estão felizes por isso (depoimentos).

Tudo isso são informações que, como disse no item anterior, devem ser apresentadas sob a ótica dos benefícios.

Ao ter contato com todas essas informações, pessoas que estão apenas em busca de preços baixos são filtradas. E seguem, entusiasmadas, apenas aquelas que se identificam com você, com sua empresa e com seus produtos.

Deixe-as comprar o mais rápido possível

Marque uma apresentação de vendas para no máximo duas semana depois de ter feito as fotos. Não deixe a emoção e a empolgação do seu cliente esfriar.

Fotografia deve ser vendida através da emoção e não da razão. Portanto, quanto mais emocionados eles estiverem mais dispostos a comprar estarão.

Faça suas vendas utilizando as técnicas de IPS (In Person Sales).

Deixar suas imagens em galerias online e esperar que seus clientes comprem muitos produtos é um sonho que dificilmente se concretiza.

No dia da apresentação, mostre um álbum já pré-diagramado.

A maioria dos clientes solicita poucas alterações, que as vezes podem ser feita naquele mesmo instante. Para isso utilize um software como o Smart Albuns.

Fazendo isso eles vão se preocupar menos com a escolha de fotos e mais com a escolha dos álbuns e outros produtos.

Gostou dessas dicas?

Então eu te convido a conhecer o meu livro A Nova Forma de Vender Fotografia. Com ele você vai aprender diversas técnicas que poderão até duplicar o valor das suas vendas.

Por último, gostaria de te dar um ebook de presente para te ajudar com algumas ideias sobre o que publicar no seu blog.

Com elas você poderá aumentar as visitas no seu site, conseguir mais cliente e também aumentar suas vendas. É só clicar e baixar. Espero que goste.